1 Một cuộc điện thoại khá gấp

Khi đó tôi đang ở công trình thì nhận được một cuộc gọi từ người lần đầu liên hệ với CHENANG. Bạn ấy nói khá gấp rằng nhà điều hành của một công ty thủy điện nhỏ tại Lào Cai đang trong giai đoạn hoàn thiện và cần sớm lắp hệ thống rèm tự động. Sau đó, bạn gửi cho tôi số điện thoại của người phụ trách để liên hệ trực tiếp. Phía khách hàng cũng mong CHENANG sớm lên công trình khảo sát. 
Thông thường, nghe đến đây rất dễ nghĩ: khách đang cần gấp, cứ lên khảo sát trước rồi tính sau.
Nhưng kinh nghiệm khiến tôi vẫn muốn thực hiện thêm một bước. Tôi đề nghị khách hàng gửi trước bản vẽ các ô cửa để CHENANG bóc tách kích thước và lập báo giá sơ bộ.
Mục đích rất đơn giản: để khách hàng hình dung trước mức đầu tư. Nếu khoảng ngân sách đó phù hợp thì hai bên mới tiếp tục dành thời gian và chi phí cho việc khảo sát trực tiếp.
Khách hàng đồng ý với báo giá sơ bộ và tiếp tục đề nghị chúng tôi lên công trình sớm.
Vậy là tôi thu xếp công việc, cùng một bạn kỹ thuật lên Lào Cai. 

Khách hàng đã xem mức giá sơ bộ và đồng ý để CHENANG lên công trình khảo sát, đo đạc chi tiết.

2 Một chuyến khảo sát mà đến giờ tôi vẫn còn nhớ

Đường vào công trình thời điểm đó không thuận lợi.

Sau một trận mưa lớn, đường lên khu vực thủy điện trở nên lầy lội. Xe ô tô không thể tiếp tục di chuyển nên hai anh em phải gửi xe phía dưới rồi thuê xe máy để đi tiếp.
Đến nơi đã khoảng 12 giờ trưa.
Vì muốn hoàn thành công việc trong ngày, hai anh em gần như quên cả ăn trưa, cứ thế đo từng ô cửa, kiểm tra từng vị trí, ghi chép kích thước và điều kiện lắp đặt.
Khoảng 4 giờ chiều mới hoàn thành.
Về đến Hà Nội đã khoảng 9 giờ tối.
Mệt thì có mệt.
Nhưng lúc đó cả hai đều nghĩ đơn giản rằng mình đã làm đúng trách nhiệm của một đơn vị tư vấn.

3 Khảo sát xong, câu chuyện mới thực sự bắt đầu

Ngày hôm sau, tôi tổng hợp lại toàn bộ kích thước đã đo và mang mẫu vải đến gặp khách hàng để trao đổi.

Hai bên dành khá nhiều thời gian thảo luận về kích thước, mẫu vải và cấu hình rèm.
Sau đó CHENANG hoàn thiện báo giá.
Khách hàng tiếp tục hỏi thêm một số loại rèm khác, thay đổi cấu hình và đề nghị điều chỉnh phương án.
Tôi vẫn kiên nhẫn giải thích và làm lại báo giá theo từng yêu cầu.
Rồi mọi thứ im lặng.
Khoảng nửa tháng sau, tôi chủ động hỏi lại tiến độ.
Lúc này khách hàng gửi cho tôi báo giá của một đơn vị khác, với mẫu sản phẩm và cấu hình khác, rồi đề nghị CHENANG đưa ra một mức giá “nét” hơn. 
Vì mẫu sản phẩm và cấu hình trong hai báo giá không hoàn toàn giống nhau, bản thân mức giá cũng chưa phải là cơ sở đủ để kết luận phương án nào phù hợp hơn.

Điều khiến tôi dừng lại là từ lúc đó, tôi cảm nhận cuộc trao đổi không còn tập trung nhiều vào giải pháp nào phù hợp với công trình, mà đang dần thu hẹp vào một câu hỏi: CHENANG có thể giảm thêm bao nhiêu? 

4 Khi cảm xúc bắt đầu xen vào

Thú thật, lúc đó tôi cũng có những suy nghĩ không vui.

• Liệu những kích thước mà CHENANG đã mất cả ngày để khảo sát có được sử dụng để một đơn vị khác báo giá?
• Liệu báo giá của mình có đang trở thành cơ sở để khách hàng tiếp tục thương lượng với một bên khác?

Những khả năng đó hoàn toàn có thể xảy ra, nhưng tôi không có bằng chứng.
Và sau nhiều năm làm nghề, tôi học được rằng: Điều mình không biết chắc thì không nên vội kết luận.

• Khách hàng có quyền tham khảo nhiều nhà cung cấp.
• Khách hàng cũng có quyền so sánh giá trước khi quyết định.
• Đó là quyền hoàn toàn chính đáng của họ.

Điều tôi cần quyết định không phải là khách hàng đúng hay sai, mà là: CHENANG có muốn tiếp tục tham gia cuộc cạnh tranh này hay không?

4.1 Tôi quyết định dừng lại

Sau khi suy nghĩ, tôi nhắn cho khách hàng:

“Thôi chú ạ. Nếu bên đó cũng đã đi khảo sát và đo đạc tận nơi thì chú nên để cho họ làm. Cùng ngành với nhau, cháu hiểu để chăm sóc một công trình và có được một đơn hàng, họ cũng đã phải bỏ rất nhiều công sức. Cháu xin phép rút để bên đã gửi báo giá cho chú tiếp tục thực hiện. Mấy hôm nữa cháu xin phép qua lấy lại mấy quyển mẫu. Cháu cảm ơn chú đã quan tâm đến sản phẩm bên cháu.”

Tôi không giảm thêm giá, không cố hạ thấp sản phẩm của bên khác và cũng không biến cuộc trao đổi thành một cuộc tranh luận xem ai tốt hơn. Tôi chỉ lịch sự xin rút. 

 

Sau khi cân nhắc toàn bộ quá trình trao đổi, tôi lựa chọn lịch sự xin rút thay vì tiếp tục chạy theo một cuộc so sánh chủ yếu về giá. 

5 Nhìn lại sau chuyến đi 

Cạnh tranh về giá không phải lúc nào cũng xấu.
Nếu một đơn vị có thể tổ chức tốt hơn, mua hàng tốt hơn, thi công hiệu quả hơn và nhờ đó đưa ra mức giá cạnh tranh hơn thì đó là năng lực thực sự. CHENANG cũng phải liên tục xem lại chính mình để tối ưu chi phí.
Trong một quy trình lựa chọn nhà cung cấp minh bạch, việc mời nhiều đơn vị cùng chào giá là hoàn toàn bình thường. Khi yêu cầu kỹ thuật, cấu hình và phạm vi công việc được chuẩn hóa, giá là một tiêu chí cần thiết để đánh giá năng lực cạnh tranh.
Vấn đề chỉ xuất hiện khi các phương án không còn cùng cơ sở so sánh nhưng con số cuối cùng vẫn được xem là tiêu chí gần như duy nhất. Hoặc khi báo giá của các nhà cung cấp liên tục được đưa ra để yêu cầu bên còn lại giảm thêm một chút mà những khác biệt về sản phẩm, cấu hình và phạm vi công việc không còn được xem xét đầy đủ.
Nếu tiếp tục đi theo vòng xoáy ấy, cuối cùng câu hỏi sẽ không còn là: Giải pháp nào phù hợp với công trình? mà chỉ còn: Ai rẻ hơn?

5.2 Hai là:công sức tư vấn cũng là một nguồn lực

Chuyến đi Lào Cai ấy khiến tôi mất một ngày khảo sát.

• Có chi phí đi lại.
• Có thời gian của kỹ thuật.
• Có thời gian đo đạc.
• Có thời gian lựa chọn mẫu.
• Có thời gian xây dựng và điều chỉnh nhiều phương án báo giá.

Ngày đó tôi nhìn những việc này chủ yếu như một phần chi phí bán hàng.
Sau này tôi nhìn khác: Kiến thức, kinh nghiệm và thời gian tư vấn của doanh nghiệp cũng là một nguồn lực.
Nếu sử dụng nguồn lực đó không có nguyên tắc, đội ngũ sẽ rất bận nhưng chưa chắc tạo ra giá trị tương xứng.

5.3 Ba là:báo giá sơ bộ trước khảo sát là cần thiết, nhưng chưa đủ.

Nhìn lại câu chuyện này, tôi không cho rằng việc đi khảo sát là sai.
Khách hàng đã xem báo giá sơ bộ và đồng ý tiếp tục. Với những thông tin tại thời điểm đó, quyết định lên công trình là có cơ sở.
Nhưng bài học dành cho những người đi sau là: Đừng chỉ xác định khách hàng có chấp nhận khoảng giá hay không. Hãy xác định cả mức độ nghiêm túc của nhu cầu và vị trí của mình trong quá trình lựa chọn nhà cung cấp.
Trước một chuyến khảo sát xa, tốn nhiều nguồn lực, người tư vấn nên hiểu thêm:

• Khách đang ở giai đoạn nào?
• Đã làm việc với những đơn vị nào?
• Tiêu chí quyết định chính là giải pháp, chất lượng, dịch vụ hay giá?
• Ai là người quyết định cuối cùng?
• Khảo sát nhằm hoàn thiện phương án kỹ thuật hay chỉ để lấy thêm một báo giá tham khảo?

Không phải để nghi ngờ khách hàng, mà để cả hai bên tránh lãng phí thời gian của nhau. 
Với những chuyến khảo sát xa hoặc cần đầu tư nhiều nhân sự, người tư vấn không chỉ cần xác nhận khoảng ngân sách mà còn phải đánh giá giai đoạn mua hàng, người quyết định, tiêu chí lựa chọn và mục đích thực sự của chuyến khảo sát.

5.4 Bốn là:cạnh tranh không có nghĩa là kéo nhau xuống bằng mọi giá 

Khi biết một đơn vị khác cũng đang theo công trình, tôi không cố hạ giá để giành bằng được đơn hàng.
Nếu họ thực sự đã khảo sát và tư vấn cho khách hàng, công sức đó cũng đáng được tôn trọng.

Kinh doanh có cạnh tranh, nhưng cạnh tranh không nhất thiết phải kéo nhau xuống bằng mọi giá. Một thị trường lành mạnh vẫn cần những doanh nghiệp cạnh tranh bằng năng lực, chất lượng, dịch vụ và giá trị mang lại.

6 Góc chia sẻ CHENANG

Các bạn làm kinh doanh sau này chắc chắn sẽ gặp những tình huống tương tự.

• Khách hàng so sánh giá là bình thường.
• Khách hàng làm việc với nhiều nhà cung cấp cũng bình thường.
• Và khi mình thua vì sản phẩm chưa tốt, dịch vụ chưa tốt hoặc giá chưa cạnh tranh thì phải thẳng thắn nhìn lại mình

Hãy học cách phân biệt giữa một khách hàng đang thương lượng hợp lý và một quá trình mua hàng mà tiêu chí gần như chỉ còn là tìm mức giá thấp nhất.

• Nếu vẫn còn cơ hội để tư vấn về giải pháp, hãy cố gắng.
• Nếu mình chưa giải thích đủ giá trị, hãy giải thích lại.
• Nếu giá của mình thực sự chưa hợp lý, hãy xem lại.

Điều đó không có nghĩa là cứ khách hàng hỏi giảm giá thì mình dừng lại. Thương lượng là một phần bình thường của kinh doanh. Điều cần nhìn vào là sau khi đã làm rõ cấu hình, phạm vi công việc và giá trị khác biệt, hai bên còn đang tìm một phương án phù hợp hay chỉ còn tiếp tục hạ giá để vượt qua một báo giá khác.
Nhưng nếu cuối cùng tất cả chỉ còn là câu hỏi: “Bên kia đang có giá này, bên em giảm thêm được bao nhiêu?” thì các bạn cũng cần biết rằng mình có thêm một lựa chọn: Lịch sự cảm ơn và bước ra.
Đó là bài học tôi mang về sau một ngày lội đường bùn lên một công trình thủy điện ở Lào Cai.
Một chuyến khảo sát không mang về đơn hàng, nhưng lại mang về một kinh nghiệm mà đến hôm nay tôi vẫn thấy đáng giá.